Op zoek naar ‘het verborgen goud’ in het gangpad

Wist u dat we maar 3% van de beursbezoekers in het gangpad aanspreken? En we dus 97% van de kansen voorbij laten lopen. Hoe dat komt? We zijn een beetje bang. Bang om afgewezen te worden blijkt uit onderzoek. Een stemmetje in ons hoofd zegt: ‘Beursbezoekers, zitten daar helemaal niet op te wachten’.

Maar niets is minder waar. Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat beursbezoekers juist pro-activiteit zeer waarderen. Ze gaan daardoor zelfs positiever denken over uw bedrijf. Kortom, we laten door onze eigen angst ‘gouden kansen’ liggen.

Meer bezoekers in uw stand? Hier een concreet stappenplan:

Hoe spreken we bezoekers in het gangpad aan?
Ons eerste advies is dan ook simpel. Ga daar staan waar uw potentiële klanten lopen. In het gangpad dus. Toch zien we dit maar weinig op vakbeurzen. Standbemanning die in de stand staat. Vaak ergens achterin. Liefst met een beetje rugdekking van een pilaar, machine of muur. Op zich prima dat de stand goed bezet is natuurlijk. Maar alsjeblieft ….. niet allemaal! En zeker niet op de rustige momenten. Het ‘verborgen goud’ loopt in het gangpad. En loopt rustig en vriendelijk kijkend uw stand voorbij.

Herkent u dit ook in uw eigen stand? Dan is het hoog tijd voor actie! Ofwel, tijd voor pro-activiteit.

In al onze beurstrainingen oefenen we het als volgt:

Stap 1 | Ga aan de rand van het gangpad staan
Vrolijk gezicht. Open houding. Dus niet met je handen op de rug, één hand in je zak of met de handen over elkaar. Dan lijk je meer die standbewaker die er voor moet zorgen dat er juist geen bezoekers de stand op lopen.

Stap 2 | Maak vriendelijk oogcontact met de bezoeker die aan komt lopen
Geef hem of haar je beste glimlach, doe een stap voorwaarts en ga verder met een vriendelijk ‘Goedemorgen meneer/mevrouw!’. Je merkt direct dat de bezoeker inhoudt en zich tot jou richt.

Stap 3 | Steek je hand uit
Hiermee maak je fysiek contact. Lukt in 90% van de gevallen. Gefeliciteerd! Contact!

Stap 4 | Stel jezelf voor
“Goedemorgen, mijn naam is Arjan Bloemendaal”. En geef de ander de tijd om zichzelf voor te stellen. Doet ‘ie dat niet? Vraag dan rustig: “En wat is uw naam, meneer?”

Stap 5 | Stel een geïnteresseerde vraag
Bijna alle open vragen zijn prima. Het contact is immers gelegd. Het gaat er nu vooral om dat er een gesprek ontstaat. De volgende vragen geven goede resultaten.
> Vanwaar uw interesse in deze beurs, meneer Verhaag?
> Wat weet u al van <>, meneer Verhaag?
En gefeliciteerd! U bent in gesprek. Een nieuwe kans. Door u zelf gecreëerd.

De volgende stap is nu zeker te weten of u uw tijd goed besteedt. Valt deze meneer of mevrouw in uw beursdoelgroep? Ook hiervoor zijn een aantal slimme vragen nodig. Meer daarover leest u in onze blog ‘In 1 minuut weten wie je voor je hebt‘

Oeps, nog een ideetje voor ik het vergeet ….
Overweeg eens een ‘gangpad-crew’ mee te nemen om bezoekers actief aan te spreken. Een paar spontane jongens en meisje in een representatieve outfit, geef ze een beetje beurstraining in het aanspreken van bezoekers en het stellen van de juiste vragen om vast te stellen of de beursbezoeker wel of niet in uw beursdoelgroep valt. Hebben ze beet? Hoeven ze de beursbezoeker alleen nog af te leveren bij een van uw commerciële toppers.